說是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當”的招數；二是不按常規出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的幾個小招數，**個是**層意思，“不正當”的招數，而后幾個則是“奇招”，是經銷商市場思維的火花，希望能給大家帶來一些啟發。

以退為進

使用時機：與廠商關系惡化，經銷商報復商家自述：我在當地很早就代理了一款地板，那時候地板還不像這兩年環境那么好。我和廠家一起引導消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經常發生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。當然我是很不服氣的，那么辛苦做下來的市場拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款產品，另一方面，我利用現有的庫存，繼續進行銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產品鋪了進去，并抬高了價格，很快這款地板的市場銷量迅速下滑，同時我加強了對新品的推廣，這樣既設置了障礙，又發展了新品。點評：廠家在處理與經銷商的關系時，有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散；中策，通過迂回的方式，不留下隱患；下策，二話不說，直接將其砍掉。在上面案例中，很大程度上是因為廠家處理方式不當造成的。從經銷商的角度來說，雖然是出了一口惡氣，但商業信譽肯定會受到影響，因為其它廠家在合作時會想：說不定，哪天不跟這小子合作了，也會在背后捅我一刀。

“直投”招商

使用時機：產品無**度，招商費用高商家自述：當初我們是剛進入四川的地板產品。現在四川市場上地板品牌很多，眾所周知也是魚龍混雜，我們的產品雖然在省外有些**度，但是在省內卻很少有人買它的賬。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費用比較高，沒辦法，我們就想了個“笨招數”。**通過各個渠道獲取各地經銷商的準確信息，然后根據資料進行選擇，之后把我們的產品宣傳資料和市場開發方案，通過信件直投的方式，郵寄給經銷商，因為很少有人會截留此信件。過幾天之后，我們會讓業務人員跟蹤調查，一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經銷商建立聯系。雖然說有點慢，但效果還不錯，我們的網絡也這樣一點點建立起來了。點評：這個方式的優點在于，能夠直接影響決策者，能夠讓經銷商直接詳細地了解產品信息，減少其他環節，節約宣傳成本。這種方式更適合高利潤產品招商，因為雖然它減少了費用支出，但卻增加了時間成本，這是另一種成本的增加，這個成本同樣需要利潤空間來支撐，而且前期準備工作想必會花費很大。此外，“直投”招商給我們另一個層面的啟發是，如何更直接地和目標客戶溝通。

臥底廠家

使用時機：不熟悉產業特性商家自述：我以前是做強化地板的，這兩年看到多層實木地板的勢頭不錯，也想經銷，但我對多層實木地板一竅不通，手下也沒有懂的。為了深入了解情況，減少風險，我選派兩位精干的業務人員,一個趕赴浙江，一個在本地，通過關系讓他們分別應聘進入兩家地板廠的駐地辦事處做業務員。打工是假，學習是真，我仍然給他們發同樣的工資，但是給他們提出了要求，要求他們學習產品知識、廠家策略、運作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每月回公司一次，給其他業務人員做培訓。半年之后，這兩名業務人員對多層實木地板的理論知識和運作已經入門，我覺得時機成熟了，馬上招回這兩名業務員作為項目經理，負責引進一個廠家的產品，做小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產品引進工作。因為成竹在胸，我在進貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。點評：這種“臥底”的方式，看起來成本增高了，卻加大了新品引進后的成活率，尤其是還沒有形成市場規模的新品。但其中有一點很重要，那就是玩“無間道”時，人員選擇很重要，畢竟廠家的辦公環境、工作平臺要強于經銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定，**后弄假成真的。此外，這是一種了解市場、了解廠家的方式，實際上，要了解市場、了解廠家還有很多方式，比如前期大量的市場調研、到廠家的樣板市場去考察、和行業媒體了解等等。（程輝）