編者按：

　　現今許多企業都在大談渠道問題時會對渠道建設產生疑惑，普遍認為：渠道太混亂了，太陳舊了，太沒效率了，太不易控制了（被渠道反控制），渠道，已成為企業銷售的制肘問題，這是國內一些成熟行業的常見論調。 

　　對于木門行業這樣一個正處于上升發展時期的新興行業，許多企業明白了一件事，就是建渠道，抓住市場機會，積極發展有市場潛力的區域經銷商，快速搶占市場份額，已成為一個制勝的重要手段。

　　縱觀木門這幾年的發展態勢，2007，木門行業的渠道之爭，不但沒有減弱，反而全面升級了。

內爭外聯——搶占銷售據點提速　　本報駐哈爾濱記者  劉小兵

　　古語說“一日之際在于晨，一年之際在于春”。說的是人們在春天來臨之際開始將新一年的計劃付諸實踐。3月的東北地區雖還是冰雪剛消，但人們對新年的憧憬開始行動起來了。作為本地木制品加工行業中的木門行業來說，2007年眾多企業在歷經06風雨后將實現更大的突破。

本地競爭將愈演愈烈

　　自2006年以來，哈爾濱市場中的幾家實力型木門企業，在經過全國市場的競爭考驗后已經嶄露頭角。哈市的光明偉業、齊齊哈爾的華鶴、紅鶴位列全國木門30強之列，而光明偉業、華鶴、三和等企業被授予綠色材料使用單位，扛起了黑龍江木門行業形象的大旗。在全國木門行業競爭激烈的情形下，本地企業也沒有停下前進的腳步。而其他曾稱雄市場并在不斷崛起的企業也不甘沉寂，他們不斷向大企業學習，并著手擴建廠房，購置設備，招聘工人，進入3月份后，一場新的木門生產銷售大戰已吹響號角。

　　在銷售方面，木門店及賣場的面積在不斷增加，外地很多品牌也開始進駐哈爾濱的各大賣場，而本地企業的一些“區域品牌”也不甘示弱，紛紛在哈爾濱市和二級城市設立了銷售點、招募經銷商。據紅鶴集團的焦總介紹，其公司2007年將在木門款式與經銷網絡等方面下大力氣，來一次大“洗牌”。而光明偉業更是加大力度，抽調專門人員負責全國銷售工作，其老總親力而為向銷售人員講解、部署銷售環節中的問題。

　　許多老總已看到本地門窗市場的激烈競爭將是無法避免的，而他們也采取了相關措施。大部分企業加大直銷店的投入力度，在哈爾濱市的幾大家具裝飾材料賣場設立專賣店，以期增加市場銷售份額。在哈爾濱市紅旗家具城、東方家園、百安居、黎華裝飾材料城、海城市場等幾家賣場，均可見到本地的幾大木門品牌。

企業互聯形成整體優勢

　　目前，本地有些企業已具備了一定的規模，但大部分企業仍是處于“小打小鬧”階段。據記者調查，本地企業類型多種多樣，一是規模實力較大的門窗企業，如克拉斯、好門面、光明偉業等；二是家具企業轉型生產木門的，經過幾年的發展，已成為行業內的佼佼者，如齊齊哈爾的華鶴、紅鶴、三和、鳴鶴等；三是多年來從事此行業，雖積聚了一定的資本和經驗，但規模較小。黑龍江門窗行業在全國較為有影響，但本地市場仍有30％的份額被外地企業所把持，并大有增長之勢，而本地仍沒有形成整體的規模優勢，各企業仍采取單兵作戰的方式，企業之間缺乏溝通，大家表面上和和氣氣，但私底下都在不斷較勁。

專業展會成外聯首推方式

　　每年木門行業的專業展會已成為一個重要的交流“平臺”，但本地區和東北三省的展會因規模小、影響力弱等因素，本地企業很少有參加，尤其是一些規模大的企業更是少有問津。而對于北京、廣州等地的專業展覽會，黑龍江地區的企業有著極大的興趣，而且一些企業也有實力參展，去年展會上大有收獲的企業，已早早預定了2007年北京和廣州的展會。紅鶴等企業在北京木門展大展拳腳，定了數十個展位，三和也選擇了較為理想的位置參展。專業展覽會已經成為本地展示企業風采、宣傳產品、招募和聯絡全國范圍的經銷商的**佳途徑之一。

　　在本地，多種類型的企業，其產品銷售方式的選擇也因人而異，各有重點。一部分企業選擇直銷，自己投入開設直銷店，雖這樣戰線過長，牽涉的精力和財力過多，但卻十分有利于產品品牌的推廣，此類企業一般在工廠所在地或省會城市及較為發達的二級城市設直銷店，少有在全國設直銷店的，但本地的家具企業雙葉公司，借助家具直銷的優勢和影響力，牽引木門的銷售取得了成功，先后在全國設立了40多個直銷點，并在俄羅斯設立了多個直銷店。另有企業專做零售，也有一些企業跑招標，還有一些企業做出口，還有一些企業多點結合。據不少企業老總介紹，這些也不是一成不變的，企業多根據實際情況靈活變通，但今年加速銷售據點的搶占，顯然已經全面拉開了帷幕。　

承前啟后——商家瞄準二三級城市　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本報駐遼寧記者  陳魏魏

　　“承前啟后”是什么意思呢？眾所周知，北京、上海、廣州等一批中心城市由于商品流通體系的完善，已經成為國內外眾商家的必爭之地，對于有意更大市場的企業來講，必先立足中心城市，然后進軍周邊二、三級城市，這個“承前啟后”已是眾商家的共識。木門市場亦是如此，但是立足中心城市并不是**終目標，企業的終極目標是通過中心城市的輻射作用，**終占領二、三級城市市場，從而占領更大的市場。對于二、三級城市的木門企業來說，占據本土市場的意義就更為明顯。

二三級城市房地產動蕩不大

　　從大形勢來講，近些年來房地產業的高速發展，為木門企業的發展提供了空前廣闊的發展前景。房地產業自去年起，被納入宏觀調控之列且喊跌聲一片，但據有關分析師分析稱：房地產業雖然進入了一個調整期，但是并不意味著整個行業低谷的來臨。總體來說，2006年住宅市場銷售價格將繼續上升，但由于宏觀政策的延續性，今年房價的增長幅度將得以放緩，對于一些二、三級城市來說，以中等城市遼寧省錦州為例，今年的在建項目仍然不少，在市區南遷政策的指引下，新區的房建和銷售穩中有升。據記者了解，在十一五規劃中，許多中小城市在城建上均有政策上的大手筆，因此可以預期，中小城市07年發展的大氛圍，與去年相比應無太大變化。

     以東北為例，東北是我國重要的林業基地，這使得木門生產企業有著得天獨厚的自然條件，每個城市都有自己的木門生產廠家，可謂是遍地開花，但是產品雖多，**品牌卻少之又少。本土產品擁有交貨期短，訂做直接，售后服務方便，運輸成本少，價格實在等優點。但是，隨著人們對生活質量的注重，消費需求上趨向多樣化，這就給很多外來名牌進駐二、三級市場提供了市場基礎。消費層次決定了名牌與本土產品共存的現狀，象在錦州光彩裝飾材料市場門業展區內，既有**的“夢天名門”，也有省內名牌“三峰“，同進也有本土區域品牌“金橋、鼎森”等，它們憑著各自的優勢分享和占有著市場。

一級城市不失商機但競爭殘酷

  　  在國內，一級城市可謂名品匯聚，商機無限，但是商機的背后，是更為殘酷的競爭。目前，木門市場也被業界喻為進入“戰國”時代，對于資金雄厚的大廠家而言，抓住時機，搶灘大的市場，然后輻射周邊，展望全國，其戰略意義是不言而喻的。但是，對于大多數起步時間不長，規模有限的中小企業，從發展的角度來講，立足鄰近的二、三級城市做大做強，也不失為一良策。并且，基于大城市的木門市場由于開發較早，目前有的已近飽和，而二、三級城市的木門市場，仍然處于一個發展階段，因此越來越多的木門企業，已把眼光投向了二、三級城市。

  　  從銷售的角度看，目前二、三級城市木門銷售方式主要還是以代理商賣場銷售為主，代理商的素質很大程度上決定著該品牌門的銷售狀況。現在大的**企業對代理商的選擇都有著非常嚴格的標準，也有廠家采取直銷的方式設店銷售，這種模式較之代理商經銷有著一定的專業優勢，一般就近的廠家大多會選擇此種方式，而在大城市，勢頭正旺的網上團購，目前卻并不被買單，相比大城市，二、三級城市的木門賣場少且相對集中。據了解，現光顧賣場的主要客源仍以裝修公司為主，賣場的成熟度還有待培育。

二三級城市蘊涵終端消費群體

　　在早期，許多企業認為二、三級城市木門市場混亂，產品質量魚龍混珠而不屑于參與，但是事實證明，在木門銷售中，二、三級城市占有相當的份額。在中國，二三級城市的人口數量非常巨大，隨著消費理念與水平的提升，將引出較大的潛在終端消費群體，使木門市場商機凸現。當然，二、三級城市數目眾多，區域間的差異也相當明顯，因此選擇有潛力的目標城市尤為重要。

　　目前，木門銷售向二、三級城市延續，是市場向縱深發展的表現，也是新的木門銷售新的競爭點。據行業人士分析，今年的木門市場仍將延續去年的走勢，市場將繼續得到規范，但競爭將更加激烈。可以預期，隨著節后生產的恢復，裝修旺季的到來，木門市場也將迎來今年的**個高峰期，二、三級城市的爭奪，將是木門行業競爭升級的主戰場。

合作共贏——售后服務牽引廠商互動　本報駐河北記者 黃成均

　　據記者的走訪，目前河北的門窗市場上價格的競爭，主要是在同檔次的門窗中，以防盜門為例：有名氣的品牌（如步陽、盼盼、飛云、王力等）價格在千元以上；次名氣的品牌中價格戰比較激烈；無名氣的雜牌產品僅靠價格來取悅消費者，但質量不穩定，產品的生產技術（如環保等）和科技含量（如專利技術）已經逐步成為銷售過程中，不厭其煩地被經銷商所講到，已經成為經銷商能否獲利的“重要法碼”，此時門的價格已不再是能否成交的關鍵因素，而售后服務往往被忽略。事實上，廠商良好的售后服務合作互動，將直接推動二者利益雙贏。

木門售后服務是品牌的延伸

　　打造品牌的關鍵是要有穩定的產品質量和先進的生產技術，同時也要加大營銷力度，通過各種形式來塑造自己的品牌。廠家是品牌的擁有者和締造者，但不能忽視經銷商——品牌的又一維護者，只有兩者**的結合，才能使產品不斷擴大市場份額。市場是企業的戰場，如何擴大自己的戰場，如何更好的鞏固自己的陣地？生產出符合市場需要的產品，這需要企業與經銷商共同合作，經銷商要做這方面的情報員，企業則要穩定產品質量，并對產品不斷創新，提高產品的技術含量。只有這樣，才能打造出好的品牌，經久不衰的品牌。

　　在銷售過程中，廠家與經銷商之間也存在某些溝通問題，例如經銷商和客戶通過洽談，將客戶所需款式和數據的信息匯報于廠家，然而廠家因某些原因未能按要求提供產品給經銷商，導致經銷商不能按時交貨，產生了廠家、經銷商、客戶三者之間的誠信矛盾。再就是在運輸過程中的失誤，產品受損或有劃痕等問題，都有待廠家與經銷商共同解決。

木門定單銷售形式要求廠商配合默契

　　目前，在門窗市場中，木門廠家采取的是定單形式生產，不象家具、家電采用大批量生產，容易造成貨物積壓。木門消費者采用預定的方式進行采購，由經銷商上門實地測量尺寸，在交足定金后，經銷商再報給廠家生產，一般需要3周左右的時間，才能為消費者安裝上。如在運輸過程中，有所損傷或廠家末按提供的規格和樣式，那么經銷商便有可能失去這個客戶。倘若久而久之，廠家不但會失去這個地區內的經銷商的合作，還會造成產品品牌在此地區內不良影響，以至于達到無人問津的后果。

　　而木門企業如果沒有如此大的精力，只能依靠專賣店去完成這些工作，也對售后服務帶來了一定的影響。但質量有問題，銷售商無法及時解決問題，木門廠家的企業形象和品牌形象就容易受損，而銷售商直接面臨的是經濟利益的下滑，因此兩者需要默契配合。

廠商共同攜手完善售后服務 

　　“唇亡齒寒”這個成語形容廠家與經銷商的關系十分貼切。當然，“好高騖遠”、“騎驢找馬”，也是一個行業現象，但是，有一點可以肯定，如何實現雙贏是兩者共同探討的問題。企業是產品品牌的打造者，經銷商不僅僅是產品的銷售者，也是產品聲譽的維護者，產品品牌需要兩者共同維護。然而，企業與經銷商爭執的焦點是，如何更好地執行售后服務和服務誠信？石家莊市羅馬世家裝飾材料有限公司總經理趙歧講到：成功的人總是做別人不愿做的事情，那成功的企業就要做別的企業的不愿做的事情，無論在什么情況下，都應該做好做到服務承諾。因此，需要一個較完善的售后服務體制。

　　企業將每款產品投放市場后，對各地區所反映的產品質量問題和消費者的意見及時反饋，對發現問題有針對的加以解決，并提高解決問題的快速反應機制，對以后的新款的木門生產時減少和杜絕同類問題的重復出現，不斷提高產品質量和消費者的需求。企業因自身條件無法進行市場調研時，所以與經銷商的及時溝通顯得尤其重要。

　　總之，2007年，隨著木門行業競爭的進一步加劇，木門渠道的爭奪不可逆轉的會進行全面的升級，而木門廠商的合作，也將呈現新的變化。